Was ist ein Sales Funnel?
Der Sales Funnel (zu dt. Verkaufstrichter) beschreibt die einzelnen Stufen eines Verkaufsprozesses und ermöglicht die Messung quantitativer und qualitativer Kennzahlen vom ersten Kundenkontakt bis hin zur Konvertierung in zahlende Kundschaft.
Ein Sales Funnel dient dazu, die einem Unternehmen zur Verfügung stehenden Ressourcen möglichst effizient einzusetzen und bestehende Marketing- und Vertriebsprozesse effektiv zu gestalten.
Dies ermöglicht eine detaillierte Bewertung, an welcher Stelle entlang der Verkaufskette mögliche Conversions verloren gehen und wie das zugrunde liegende Verkaufsmodell und die Conversion Rate optimiert werden kann.
Bestandteile eines Sales Funnels
In der Regel hat jedes Unternehmen einen Sales Funnel im Einsatz. Bewusst oder unbewusst.
Du kannst dir einen Sales Funnel wie einen Trichter vorstellen. Oben packst du viel Wasser rein und unten kommt ein feiner Strahl heraus. Dementsprechend packst du oben Besucher rein und unten kommen perfekte Kunden heraus:
Aber bei einem haushaltsüblichen Trichter kommt unten gleich viel Wasser heraus. Bei einem Sales Funnel dagegen ist der Vergleich mit einem löchrigen Verkaufstrichters viel besser. Du verlierst also Besucher, Leads und Kunden auf dem Weg. Daher ist es wichtig die einzelnen Stufen deines Sales Funnels genau zu definieren und die wichtigsten Touchpoints zu identifizeren.
An der Spitze dieses Verkaufstrichters (Top of Funnel) steht eine große Anzahl unqualifizierter, potentieller Kunden, deine Zielgruppe. Diese wird aufmerksam durch Anzeigen bei Google, Facebook, Youtube, Instagram oder Platzierungen in den Suchergebnissen (SEO) und besuchen deine Website.
Die Besucher zeigen Interesse und hinterlassen Kontaktdaten, weil sie mehr wissen möchten. Sie lesen deine Artikel, laden Dokumente herunter oder sehen sich deine Videos an. Nicht jeder potentielle Kunde wird auch tatsächlich dein Produkt oder deine Dienstleistung kaufen, weshalb entlang der einzelnen Stufen (Middle of Funnel) immer mehr dieser unqualifizierten Kunden ausgesiebt werden.
Am unteren Ende des Sales Funnels (Bottom of Funnel) verbleibt die Konsumentengruppe, die sich genau informiert haben und von deinen Angeboten überzeugt schlussendlich den Kauf auch tätigt.
In jeder dieser Stufen entlang des Verkaufsprozesses „konvertieren“ Konsumenten somit allmählich von einem breit gefächerten und unspezifischen Publikum, hin zu Interessenten und letztendlich zu tatsächlichen Kunden.
Der Erfolg dieser Konversionen kann mit einer einfachen Formel gemessen werden:
